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自己啓発

「影響力の武器」はコピーライティングに役立ちます

セールスの教科書と言われている、
「影響力の武器」を読みました。

この「影響力の武器」は、
コピーライティングにも
通じるところがあります。

 

「影響力の武器」を知ることで、
一般消費者とは違う考え方を
持つことができます。

また「影響力の武器」を知らないと、
知らず知らずのうちに、
買いたくもないものを
買わされてしまうかもしれません。

 

そんな「影響力の武器」について
ご紹介します。

影響力の武器とは

人間は、日々、判断すること
を迫られています。

あなたも、日々、たくさんの
判断をしていることでしょう。

そして、現代社会は、
判断すべきことが
どんどん増えています。

しかし、あなたも、
一つ一つの判断を、
いちいち深く考えて、
していないと思います。

 

人間の脳には、
「ヒューリスティック」
という機能があります。

これは、モノを認識したり、判断したりするときに、
以前の経験などから、「これはこうだろう」
というものを作り、同じような認識、判断の時に、
流用するものです。

この、「ヒューリスティック」を使うことで、
だいたいの場面で、正しい結果が得られるのですが、
まれに、正しくない結果を導き出すことがあります。

 

この「ヒューリスティック」を、
「影響力の武器」では、「カチッ・サー」
と表現しています。

ある一定の条件で、
同じ「ヒューリスティック」が働くことを、
まるでスイッチを押すと、
テープが回る様子に例えています。

そして、その条件が、
たった一つの特徴であっても、
自動的に行動してしまう
ことがあります。

これが、「影響力の武器」です。

では、代表的な「影響力の武器」について、
それぞれご紹介します。

返報性

「返報性」とは、人間文化の中で、
もっとも広い範囲で存在し、
基本的な要素です。

かんたんに言うと、
「人は与えられたものと、
同じようなものを返そうとする」
性質の事です。

 

代表的なものでいうと、
試供品を無料で提供している、
某化粧品メーカーでしょう。

これは、返報性をうまく利用していて、
試供品をもらったお客さんは、
試供品分を返そうと、購入してしまう、
ことを狙っています。

 

また、誰かに頼みごとをしたい場合は、
事前に何かを無料で与えておく、
という手法を使います。

あなたも、誰かにプレゼントされたら、
お返ししないといけない、
と思ったことはありませんか?

これが、「返報性」です。

コミットメントと一貫性

人間は、自分が一貫した人間でありたい、
他人からもそう見られたい、
と思う欲求があります。

一定の立場(コミットメント)をとると、
その立場に合った一貫した行動
をするようになります。

そして、ほとんどの場合は、
一貫性を保つことは、
利益につながります。

 

コミットメントと一貫性の例では、
とある、おもちゃメーカー
の話が出てきます。

おもちゃが最も売れるのは、
クリスマスシーズンで、
その後、数か月は売り上げがガクッと落ちる
という問題を抱えていました。

その、とあるメーカーがやったことは、
クリスマスシーズンに向け、
おもちゃを広告します。

広告を見て、親は子供に買ってあげる
ことを約束するのですが、
メーカーは、そのおもちゃを少ししか
卸さず売り切れ状態にします。

やむを得ず、親は、クリスマス用に、
別のおもちゃを買ってあげる
ことになります。

 

メーカーは、クリスマス後に、
その広告していたおもちゃを卸します。

普通だったら、「クリスマス後に
売れるのか?」と思うでしょう。

しかし、親は子供との約束という
コミットメントに一貫した態度を取ろうとして、
クリスマス直後であっても、
そのおもちゃを買うことになります。

 

対面セールスであっても、
あなたが買う気があるかどうか、
聞かれることがあるかもしれません。

これも、コミットメントを引き出して、
買わせようとする、販売テクニックです。

これが、「コミットメントと一貫性」です。

社会的証明

社会的証明を、かんたんに言うと、
「ある行動をする人が多いほど、
人はその行動を正しいと思う」
ということになります。

特に、社会的証明が
威力を発揮するのは、
「状況が不確かで、
自分では判断できない時」
です。

 

ことわざで、「人の振り見て我が振り直せ」
というのがありますが、人は他人の行動で
判断する性質があります。

特に、日本人は、ことわざどおり、
この社会的証明が強く働きます。

よく映画などで、
「観客動員〇百人突破」
といったCMがありますが、
これが社会的証明を利用した広告です。

好意

好意は、かんたんに言うと、
「人は好意を感じている他人に対して、
イエスと言う傾向がある」ということです。

身体的に美しい人は、好意を抱かれやすく、
「ハロー(後光)効果」と言われる、
本来その人が持っている能力以上のもの
を持っていると感じる効果もあります。

 

もう一つ、人は
「自分と似ている他人」にも
好意を感じる傾向があります。

また、適度なお世辞は、
好意を上げます。

 

好意の例では、よく刑事ドラマなどで見られる、
怖い取調官が、大声で威圧した後に、
優しい取調官が、優しくすることで、好意を感じ、
犯人がつい喋ってしまう、ことがあります。

これは、実際の取り調べでも
使われている手法で、
「優しい刑事・怖い刑事」
と呼ばれています。

 

セールスマンも、
販売先の相手に、
いかに好かれるか、
ということを考えています。

好意は、かなり強い
「影響力の武器」です。

権威

人間は、権威からの要求に
服従する性質があります。

「影響力の武器」でも書かれている、
ミルグラムの実験で、
それがよくわかります。

 

この実験は、「何の罪もない他人に対し、
苦痛を与えるよう指示されたとき、
どの程度の苦痛を与えようとするか」
を調べる実験でした。

かんたんな、記憶テストを行い、
間違えると、電気を流し、
間違えるたびに、その電力を強くしていく。

実際に電気は流れていませんが、
被験者はそれを知らず、
役者が苦しむ演技をする中、
どこまで、強い苦痛を与えるのか?

この実験で、驚くべき結果が出ました。

 

2/3の被験者が、苦しむのを見ながら、
最後まで実験を続けたのです。

ただ、被験者は実験を止めようとする
のですが、上司役である研究者に、
続けるよう強く指示されていました。

 

これが逆に、上司からやめろと言われ、
苦しんでいる人が続けるよう指示した時は、
100%の人が途中で実験をやめました。

このように、人間は、
無意識のうちに権威がある存在に、
服従する性質
があります。

 

権威の例でいうと、
本の帯に有名人を使ったり、
世の中にたくさんある資格
も権威ですね。

権威も強い「影響力の武器」
であることがわかります。

希少性

希少性を、かんたんに言うと、
「人は機会を失いかけると、
その機会を価値あるモノだと感じる」
という人間の性質です。

人間は、手に入りにくいもの、
希少性が高いものは、
それだけ貴重なものである、
と無意識のうちに考えています。

また、以前から希少性が高いものより、
新しく希少性が高くなったもの
により価値を感じます。

 

希少性を使った例で言うと、
「数量限定」、「期間限定」
といった形で売られるもの
があります。

購入できる機会を、限定することで、
希少性を利用しています。

まとめ

日々、私たちは、
たくさんの選択肢から、
たくさんの判断をしています。

現代社会は、選択肢が
どんどん増えていて、洪水のようです。

その選択が、誘導されていないか?
どうやったら誘導できるのか?
を書いてあるのが、
「影響力の武器」です。

「影響力の武器」には、
6つの武器が、書いてあります。

どれも、強力な武器です。

この「影響力の武器」を知ることで、
コピーライティングへの応用ができますし、
「影響力の武器」に騙されない、
ビジネスマインドを持つことができます。

 

少し分厚い本ではありますが、
あなたも「影響力の武器」を
読んでみませんか?


影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

最後までお読みくださり、
ありがとうございました。

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